99热只有精品

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      白玉蘭是如何做“油改水”項目的?

      導讀:
      我們對沈忠民先生進行了深度采訪,總結了白玉蘭櫥柜“油改水項目”成功的幾個關鍵因素。

      白玉蘭是如何做“油改水”項目的?

       

      摘要 :通過對沈忠民先生的深度采訪,本文總結了白玉蘭櫥柜“油改水項目”成功的幾個關鍵因素:目標清晰(三+一模型)、一把手主導(涂裝內行、全程介入、嚴控方向)、合作伙伴靠譜(三類人-原料人、涂料人、設備人;兩種素質-理論底蘊、現場功底;AB角配置)、涂裝理論突破(干燥時間、油潤性);設備反復調試(噴槍、干燥、回收)。作為一個過來人,沈先生認為水性漆難度在應用層面-涂料企業選擇、干燥方案選擇、項目環境選擇,并給企業家、政府提出一些中肯的不少建議。

       

      白玉蘭是如何做“油改水”項目的?

       

      數據 上的白玉蘭櫥柜 銷售額3.6億、增長率30%;涂料利用率79%;產品一次性合格率99%;固廢排放降低了30%、VOC降低95%、能耗降低10%、家具甲醛排放標準為美國CARB-P2,釋放量為0.05PPM,遠遠小于國內E0標準的釋放量、有害物質排放量幾乎忽略不計(污水量少于1噸/天)。 榮譽 上的白玉蘭櫥柜

      江蘇省職業衛生許可證、美國CARB認證、美國UL的”綠色衛士”認證、世界家具史上,第一個能批量化地、把水性漆做成油性漆效果、油性漆價格的企業。

       

       1、 我對涂裝一直就有興趣

      90年代初,當時家具流行款式都在深圳,上海奉賢區工商局安排我們去深圳參觀。我看到深圳的家具都漆得很亮,給人感覺很現代,很羨慕。一打聽才知道那是聚氨酯漆,一口氣我就買了十多萬的漆帶回來。

      回到廠里,沒有人會用,二個多月自己反復試,又找了上海所有涂裝方面的專家來研究,總沒有深圳看到那種效果。我又去了深圳,請回來兩個油漆師傅,慢慢地效果就有了。

      用了聚氨酯油漆,白玉蘭品質上了一個新臺階;同行紛紛模仿我們,整個上海家具的品質也上了一大臺階。1991年當時的《新民晚報》還有一位記者專程到我們公司來,還寫了篇專訪。“紫荊花”公司后來還找我做了聚氨酯油漆的上海銷售代理。

      這段經歷對我太重要了。后來我們“油改水”能成功,與我的涂裝功底很一定關系。

       

      2 、白玉蘭是靠設計打進美國櫥柜市場的

      19年前,我開始做實木家具的外貿業務。

      實木櫥柜按三個方向分:(木)材種、風格、顏色分......國內同行走的“材種”方向,用便宜材種,價格有優勢,我走的設計方向,不斷出新款。

      每年,我到美國參加櫥柜展,研究人家流行趨勢,進人家廚房,看美國的家庭主婦是怎么用廚房的,深入了解和研究美國櫥柜文化……回來琢磨,自己做設計款式。我們在美國有自己的品牌,有三家公司代理我們的品牌。

      通常,我們在展會發布新款,代理商憑新樣去跑市場,網上下單,我們接單生產,發貨柜......十年來,我們都這樣做,自己省力,代理賺錢。有一段時間,代理商貨架上的產品80-90%是我們的。我是靠設計打進美國櫥柜市場。

       

      3 、僅靠設計不管用了!

      近三年,櫥柜外貿市場的格局發生了變化。櫥柜圈中來了一些新人,他們原本不是做家具,現在也不搞設計。這些人的套路簡單,建新廠,買好設備,找樣款,簡單模仿,直接低價。

      有兩件事給我印象極其深刻:

      第一件事,我花了兩個月時間開發一門款,郵遞給代理商征求意見,等產品正式投放市場時,這些國內同行早將我的產品模仿、改進、低價上市了,我的新品毫無優勢,長期合作的代理商的熱情也沒了;

      第二件事,協會組團去S省交流,我們到一家外貿的同行參觀,老板并不認識我,大談自己靠原創設計打進美國市場的心得體會。我到他展廳一看,大多樣板都是白玉蘭的!

      現在的美國櫥柜展很有意思。有些國內同行到美國去,不是研究市場的,而是去研究白玉蘭的,去找我們的新樣,有的人干脆賣回來直接仿制。

      生意到了這個程度,僅靠設計不管用了!要活下去,我們就得有新差異。

       

      4 、考察美國櫥柜工廠的印象

      2006至07年,我一家一家地跑美國主要櫥柜制造公司,參觀學習,比較差距,尋找白玉蘭的突破口。

      我們的代理商人脈關系好,白玉蘭在當地的口碑不錯,我能進入人家的櫥柜車間。

      有兩家企業引起我的興趣,他們用的是“水性漆UV”,生產環境讓人特別滿意—無毒、無味、無塵。不過他們的水性漆表面效果不怎么樣,干澀、手感差、油潤性不夠。

      美國市場說也奇怪,中低檔產品用水性涂裝,高檔產品都是使用油性。為什么會是這樣?

      我的直覺:水性涂裝的表面效果不好,配方出了問題!為什么有這樣的直覺?原因很簡單,我做過紫荊花漆的代理。

      回國后,我做了國內市場研究。國內只有“宜家”供應商系統使用水性漆,只局限于開放性產品,同樣存在漆膜薄、干澀問題。宜家系統規定使用水性單組份方案,漆面的耐溶劑、耐腐蝕、耐高溫的指標均低,達不到國內家具技術標準和美國KCMA標準。

      08年金融危機到來,惡意模仿、價格競爭,愈演愈烈……之前的“設計驅動”戰略根本無法實施。雪山加霜的是涂裝車間的隊伍不穩,天天要招漆工,這讓我下決心在“水性化”上投資,形成一個新亮點。

      認定“水性化”這條出路,我有兩點考慮:第一,門檻的考慮,當時水性工藝的門檻較高。做水性化家具,一下子將小企業甩掉,即使對相似規模的企業來說,我們也是一個領先的亮點;第二,一老一小的考慮。

      我的兩位老人都在奉賢,那邊環境,已被家具廠、油漆廠破壞了。年齡大的人,住習慣了又不愿意離開,我很擔心他們。企業污染環境,賺錢是作孽?,F在工人與我的孩子歲數差不多,都是獨子。哪個父母愿意讓自己孩子當漆工?人人都不做漆工,我們怎么能開廠?水性化涂裝,對外,對整個生產地的環境不作孽;對內,改善漆工的工作環境,好招人。

       

      5、 白玉蘭水性漆攻關組

      我進一步收集與研究水性漆方面技術信息和資料,當時得出這樣的結論:水性工藝,油性效果,無現成路可走,需要攻關。

      在09年3月份,我們牽頭展辰化工、德國拜耳成立“白玉蘭水性漆攻關組”,成員由三方面人員組成:德國拜耳(水性聚酯方面的高級專家)、展辰化工(技術研發方面專業人員)、白玉蘭(櫥柜應用團隊)。展辰化工主導攻關。

      立項會議在展辰(上海)公司召開。會上我提出了“水性工藝、油性效果、油性價格”的方向,并具體為“三加一”目標:“三”個維度方面的平衡:應用的合理性、標準的可操作性、成本的可控性;基本“一”致性的效果,即水性漆的物理性必須接近PU漆的性能標準,具體指“油潤性”、“豐滿度”、“手感”、“通透度”、“耐溫”、“耐溶”與“耐腐”。

      “三加一”引來一片反對聲和唏噓聲,專家、權威、技術人員認為這是匪夷所思,表示出來的是驚訝和詫異甚至難以置信,理由是沒有成功先例。

      立項會從早上九點一直開到下午三點都沒有共識。最后我說,沒有想象力,給自己思維畫圈,預先設限,就不可能技術探索成功。涂料研發專業人員,只有全身心投入到實驗室里,不斷探索、比對、刪選、尋找最佳配對,不斷總結提高,才能取得成功。愿意與白玉蘭一起探索,我們就立刻行動;不愿意的,我們就另找合作伙伴。

      最后,展辰化工的劉順總經理拍板此攻關方案。展辰化工現在是我們的水性漆合作伙伴。

       

      6 、水性涂料技術解決之“干燥問題”

      一段時間的磨合和探索后,我感受到前所未有的難度。要改變水性漆的物理性能,這是一世界級難題,靠國內掌握相關資料和技術力量,不確定性太大。

      活水在源頭,為什么不到水性漆的發源地-歐洲去尋求幫助?

      我先后拜訪了水性漆的領先者貝格羅瑪和漢斯二家公司。選擇這兩家公司,還有另一層考慮,他們在中國均有分支機構-一是溝通方面,也看得出人家重視中國市場。

      第一次到貝格羅瑪,看到德國人的架勢,我就告訴自己--可找到了靠譜的合作伙伴了。雖然我只是去聊聊看看,并沒談合作,可是人家非常重視,該到人的全在會議室里面。

      半天的會議解決了困擾我很久的問題-干燥時間。在國內,我接受到的最新資訊,最短的干燥時間2個小時,這樣流水線就要架幾里路!德國人淡淡地告訴我,三年前已經能得40分鐘,現在他們能做到8-15分鐘?;貒?,我直接到他們在青島實驗室,自己打磨、噴霧,我的干燥為8-10分鐘,驗證了他們的說法。

       

      7 、水性涂料技術解決之“水性成膜”

      慢慢地我形成了合作模式,國內國外雙重合作,兩條腿走路,將國外成熟的既有技術,與國內的創新驅動力結合起來。

      歐洲人嚴謹,一切按流程與配方辦事,不容絲毫改變。這種“配方偏執”的作風一度使項目陷入絕境。舉例說,我們希望漆膜有“油潤性”,他們認為“干澀性”是水性漆膜的固有特點,無法改變,也不需改變??赡苁侵械碌恼Z言翻譯困難,圍繞“油潤性”三個字上,我們交流幾個月,他們的總裁三次飛過來昆山,態度很好??墒?,他每次帶來樣品不“油潤”,我都很不滿意。

      要說服他們做改變,很非常困難的!你要用事實、要專業,要真誠,要持之以恒有耐心。你要贏得他們的信任與尊敬,這才有可能轉變他們的一些固有想法。這些世界級的大公司,他們站在技術最前沿,底蘊深厚,方法嚴謹,一旦你把他們思路做懂了,取得突破并不是件難事。

      源頭活了,再把他們的新信息傳遞給中國團隊,國內、國際各取所長,共同進步,加快了研發進度。德國人的配方很快就調整好了,項目有質突破,各方共贏。

      貝格羅瑪的亞太區總裁事后對我說“沈,你最偉大的,是用你的智慧、真誠、毅力和韌性轉變了歐洲人做事的思維,改變了固執的工作方法,變得有一定的靈活性了,才有水性漆的根本性改變,才有今天的成功”。

      如果一定要問,白玉蘭對水性木器漆的發展究竟有什么貢獻?我可以自豪地說,白玉蘭改變水性漆的成膜效果(同PU漆媲美),讓“水性工藝、油性效果、油性價格”成為可能,改變了水性漆只能做低檔貨的格局。這是白玉蘭的驕傲,也中國的驕傲。

       

      8 、新廠區、新設備

      立項相當于可行性論證,圍繞的是水性漆的物理性能方面的問題,工作在會議室中、實驗室中進行。我們共用了兩年時間,將這些基礎解決好。自此,項目正式啟動了,開始設備引進。

      我們100%外單,交期一旦確定,不容協商。

      油改水與其說是技改項目,不如說是一次全面的企業升級與改革項目。為了把控過程中的不確定因素,我是“新廠區、新設備”。老廠做訂單生產,新車間做設備安裝與調試。

      在美國參觀學習期間,我研究過他們的噴涂設備,做過反復比較,最后我們選擇的是德國Venjakab漆噴涂設備。

      不少企業的“油改水”項目為什么不成功,原因很簡單,我總結為四個原:原廠區、原設備、原人馬、原制度(提成制度)。環保技改項目是一個公司的長遠戰略項目,但面對眼前的現實問題-短期車間管理混亂、短期交期推遲、職工短期收入降低......

       

      9 、熱風的溫度與速度

      干燥是工藝關鍵的第一步。處理不當,木材吸水變形,影響產品結構與漆膜的流平性。

      在設備引進時,我就很重視烘干工序。進入設備調試時,我大多時間都與外方工程師泡在車間,很少回家。調試這道工序,我的體會是:干燥問題,原理好講,工藝難調。我舉幾個例子:

      其一、預熱工序

      噴涂前,木材要干透,否則會影響效果。上海的冬天特別冷,我們在預熱處理方案中,提高了加工部件的預熱功率。具體工藝是,在加工件除塵工序后,加裝了一套大功率紅外的加熱系統。

      可在調試中,干燥效果不穩,總有一段時間干不透,一群人就是找不出原因來。我在這道工序一泡就是一周,癥結終于被我找到了-“風太小、風太冷”。這六個字,現在講起來小孩都能聽懂。

      風速問題-人人都知道水分干燥效果與干燥箱溫度、濕度和風速有關,但容易忽視風速,尤其我們是做油性漆的。因為油性工藝要求盡量無風,否則會容易起泡。

      設備調試過程中,我發現這是風口與干燥層距離過大,從而導致風量嚴重流失。

      風溫問題-一旦設備從外面抽進冷風,處理區環境暫時就達不到額定溫度要求,曲線面積降低,干燥效果下降。

      德國機器是集成化的,模塊是固定好的,你說服不了德國人,他們不會做任何調整。與他們打交道過程中,我體會到德國公司的競爭力-現場工程師的“設計模具”功力。

      我把自己感覺告訴他,他馬上設計實驗,進行觀察,驗證數據之后,馬上就能設計出一模具放進去,并根據數據觀察、反復調整模具、直至滿意。

      他把最終模具與試驗數據(面積與效果)發給總部,過了幾天,總部專門為我定制的“部件”空運來了。好像軟件升級一樣,一打補丁,這個問題解決了。

       

      10、 冷紅外流平

      水性工藝的本質是圍繞水展開。噴涂后,如干燥太慢,水分會滲透到木材中去,容易造成木材變形和脹脛,影響產品穩定和品質;干燥太快,則影響漆面的流平性,漆膜干澀。

      做好平衡是關鍵。仁者見仁,智者見智,就產生了各種方案,其實都是圍繞平衡而來的。

      我們引進的是OIR冷紅外流平系統。所謂冷紅外,是紅外線產生以后,被玻璃隔斷并制冷機輔助,照到產品上時就不是熱的。油漆噴灑到家具表面后,30秒內水會被“提升”到表面,不滲進木材,從而既保證干燥度,又不在第一時間內被蒸發,留在漆膜表面,又促進了流平性。

      油性漆揮發性強,漆房空氣不需要流動。慢慢地人們就會形成了一種“思維定式”--烘房的空氣不能流動。我們的方案中使用了熱風輔助干燥,具體工藝如下:熱風先除濕,相對濕度降低到20%,形成干熱風,以2.5米/秒的風速,通過漆面將表面水分快速帶走。兩個數據,講起來容易,是我們無數次調試的結果。

       

      11 、水性烘房設計

      不是所有企業都有條件購買外國設備。抓住烘房,中小家具就抓住了“油改水”項目的環節。

      水性烘房本身也是一個巨大的商機。如果有一批工程師,走進實驗室,把以下問題想透:風速問題、溫控問題、濕控問題、防塵問題、風的流向問題、熱能回收問題……研發出一種性價比高、能效高、適合當地氣候(如南方冬天、黃梅天、回南天)的水性漆烘房,并申請專利。造價為30萬的水性漆房的市場潛力巨大。

      勞斯萊斯是轎車,桑塔納也是轎車。只要能到目的地,都是好車。

       

      12 、水性噴槍

      設備與設備、設備與生產材料、設備與人的磨合是相當復雜與艱難的。每天都會這樣那樣的問題出現,壓力之大,只有自己知道。調試的那八個月時間,我每天都在現場。

      在涂料公司實驗室,我做出的樣本是一個樣子,可從生產線出來的,又是另一個樣子。調了四個月,怎么調都不行,請了多少人都沒用。我幾乎要崩潰了!

      關鍵時候,水性平臺的裴忠華理事長指點了我,幫我找到了原因-噴槍用錯了!用油性噴槍,高壓泵霧化,水性漆分子結構改變,水性顏料和染料不穩定,漆面的顏色總在變;換成水性噴槍,問題馬上就解決了!

      裴總代表的是DSM,與我們并沒有業務來往。但在我最困難時候,裴總、楊乃紅工程師從技術層面解決這個關鍵問題,幫助我們打破僵局。他們不僅有專業而且有氣度?,F在我在各種場合做分享,就是在學習他們兩人。

       

      13 、涂料回收率與設備

      家具是微利行業,水性漆的采購成本高。期待噴上水性漆,家具就能賣高價,這種想法是不可以持久的。

      水性工藝,油性感覺、油性價格,要實現這個目標,唯一途徑就是不斷提高漆的有效利用率。

      涂裝工藝、設備不同,涂料的回收率不同。當初之所以選擇德國的設備方案,就是考慮它的回收率比同類方案要高(大約高20%)。

      目前,白玉蘭水性漆有效利用率能達到79%,而一般家具廠在35~40%之間,我們基本上做到水油同價?;厥章矢吡?,固廢少了,治理成本就低了。

      我們每天都要統計這項指標,相信還有提升空間。

       

      14、 白玉蘭的污水處理

      可回收性是水性漆的一個重要特征。清洗機器后的水我們都回收。引進了水性樹脂分離機,添加聚合氯化鋁等化合物進行樹脂與水分離;再用分離機進行脫水處理;脫水后,固廢送到有資質的危廢處理廠,污水經污水管網送污水廠再處理。

      即使如此,每天我們仍然產生近一噸的廢水。能不能做到百分之百不污染環境,排出的水能不能夠養魚?我已將這個問題交給合作伙伴,請他們給我幫拿技改方案。

      15 油改水提升了白玉蘭的競爭優勢

      油改水項目,我選擇的是世界上最先進設備,僅設備投入就超過八千萬人民幣。有必要嗎?

      我列幾個數據:生產效率提高了60%;涂料利用率提高到79%,水油同價;雖然水性工藝能源消耗大,但新設備的熱能利用充分,單位能耗支出基本持平;水性工藝提升了白玉蘭的競爭優勢,外單年增長30%,供不應求。另外,環保技改的成功,涂裝車間成為最熱門的崗位,讓我能有精力思考木工車間技改問題......考慮到這些因素,投資收回期應比預期會更快些,這筆投資值得。

       

      16 、油改水是一把手工程

      白玉蘭“油改水”成功后,不少企業前來參觀。在接待時,我很關注企業都派的是什么人,問了些問題……我拿他們與自己當年在美國、歐洲與日本做調研時做比較,態度上、方法上……

      我有這樣的感覺,第一次調研,一把手如果不親自帶隊,這個項目肯定成不了。團隊再優秀,他們都不能取代你,因為你當家,你與你的經理所起的作用是不一樣的。

      “油改水”是一把手工程,難的是一把手的決心與耐心。作為當家主事的,你要具備堅忍不拔、科學務實的工作態度,你要全身心投入進去,因為是你對項目負全責。大多數項目失敗,說到底,是干燥時間長,部下的提成少了。

       

      17 、水性漆的難度在應用層面

      對計劃油改水的企業,我要說的是,你今天要面臨的問題雖然比我當初要少得多,但難度一點也沒有降低。水性漆的難度在應用層面上,具體我歸納為同時做到三個靠譜難!

      1、 選擇“靠譜”的涂料企業。

      我個人認為,原料問題基本上已經解決,涂料企業的競爭的本質還在配方層面上。選擇涂料企業,不能只看規模與實力,因為這只代表油性漆部分,關鍵是看他們水性漆配方。何謂“靠譜”?不僅擁有配方本身,而且擁有配方設計思路。

      2、 選擇“靠譜”的工藝方案。

      做項目論證時,應盡可能收集油改水成功的相關技術信息及工藝,增加對水性漆應用工藝的了解,尤其要重視干燥方案,看它是否成熟與靠譜。

      3、 給項目一個“靠譜”的環境。

      大多“油改水”項目失敗,其實與工藝、設備、配方無關,而是環境不寬松導致的。家具老板,一方面要集思廣益,多種方法探討,應地制宜,倡導少投入得效果的模式;另外,一方面要關注產業鏈條上各成員的利益問題-涂料企業、設備企業、車間領班、操作工....避免他們的個人利益因為油改水項目受到影響。

       

      18 、從源頭解決環保問題

      環保是一個整體問題,要從污染源頭分析:

      家具的規模企業(如3000萬以上)有起碼的安全意識與措施,環保問題相對好一些。小微企業(如500萬以下)的問題要嚴重得多,數量多,分散廣、多數是直排,是主要污染源。我認為政府要實現家具準入制、環保問題一票否決!

      對規模企業而言,我要忠懇地說一句,不是所有家具廠適合油改水的,可選擇其他技改方法如UV工藝、廢料回收工藝……只要你想著綠色生產,你就能找到適合自己的方法。

      對已決定走“油改水”的企業,我的建議是反復推敲方案,使用成熟工藝的方案,絕對不能以一種污染代替另外一種污染。

       

      19、 對有關部門的建議

      地方不同,政府的環保措施不同,“油改水”補貼力度不同。北京、深圳等地的力度相當大……補貼設備總投入的百分之二十五以上,而江蘇還沒有那么大力度,在昆山我們只得到了技改貼息的補助(2.5%)。但是,補貼解決不了地方的環保問題;另外征消費稅、收污染費,因為你無法控制消費總量,也解決不了環保問題!

      政府不應該是善財童子或停車場收費員,應該營造一種公平競爭環境。對已規范治理的,對排放達標,建立稅款退還機制;對治理優勢的,建立有獎勵機制;對排放不達標的,應加大處罰力度,如限期整改;對直排企業的,應該堅決取締....有獎有罰,才能更快的促進治理工作,既保護環境又促進經濟。

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